2014-08-05
作者：通威報
本報記者拜訪(fǎng)武漢分公司之前，當地的陰雨天氣已經(jīng)持續了一個(gè)多月。本來(lái)是漁業(yè)生產(chǎn)旺季的7～9月，轉眼已經(jīng)快過(guò)去了三分之一，這樣的天氣情況，加上其它廠(chǎng)家今年以來(lái)五花八門(mén)的銷(xiāo)售策略，給整個(gè)湖北片區的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)帶來(lái)了極大挑戰。而就在剛剛過(guò)去的6月底，洪總又臨危受命，接手主持壓力頗大的湘贛片區經(jīng)營(yíng)工作。
如何突出重圍，逆勢崛起?在整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程中，洪總由始至終保持著(zhù)一員戰將天然的氣質(zhì)————殺伐決斷、有勇有謀，且絲毫沒(méi)有透露出自己內心的任何焦慮感。其間，他有兩句話(huà)讓人印象深刻：路再難，也要走。血拼，把尊嚴找回來(lái)。
湖北自信
2013年，一位飼料經(jīng)銷(xiāo)商約見(jiàn)洪總，他曾是其它廠(chǎng)家最大的專(zhuān)銷(xiāo)商之一，年銷(xiāo)量可達2000多噸。財大自然氣粗，經(jīng)銷(xiāo)商提出：可以先試一下通威飼料，但一年只保證800噸銷(xiāo)量。然而，此經(jīng)銷(xiāo)商遇見(jiàn)了一個(gè)比他更為強勢的談判對手。
“不到三分鐘時(shí)間就把他說(shuō)服了，我就明確告訴他：第一，你這個(gè)態(tài)度就不正確，要將通威當作你的企業(yè)、事業(yè)的主業(yè)來(lái)做;第二，必須專(zhuān)銷(xiāo)，沒(méi)有試的說(shuō)法，通威怎么能試一下?第三，你只能從市場(chǎng)層面跟我談條件，服務(wù)、人員、產(chǎn)品配套、營(yíng)銷(xiāo)，我都會(huì )給你做到位。”洪總笑言。后來(lái)，這位經(jīng)銷(xiāo)商悄悄告訴當地片區經(jīng)理，本來(lái)是他心目中的底牌就是800噸，如果談不下來(lái)就不賣(mài)了，沒(méi)想到洪總反過(guò)來(lái)要求不專(zhuān)銷(xiāo)就不讓賣(mài)，“被他的氣勢壓倒了!”
結果自然是皆大歡喜。2014年，這位別的廠(chǎng)家曾經(jīng)的標桿經(jīng)銷(xiāo)商，成為了通威的示范戶(hù)，目前銷(xiāo)量已經(jīng)做到了接近4000噸，今年的目標是沖擊5000噸。
經(jīng)過(guò)多年精心耕耘，通威水產(chǎn)飼料板塊在湖北市場(chǎng)上已經(jīng)擁有了強大的話(huà)語(yǔ)權。湖北是千湖之省，如果在這里的水資源方面不占有一席之地，那么通威在整個(gè)華中區域市場(chǎng)都難有發(fā)言權。近年來(lái)，通威在湖北片區大舉建廠(chǎng)，正是為了廣泛布點(diǎn)布局，形成規模化、集團化競爭優(yōu)勢。
高速發(fā)展的背后，需要人才作為支撐。最近幾年，湖北片區的干部流失率幾乎為0，“這一點(diǎn)，我從劉主席身上學(xué)到了很多，他是一個(gè)胸懷非常寬闊的人，所以對我的員工，我很少批評他們，更多的是鼓勵。通過(guò)交流來(lái)解決他們工作中存在的不足，并發(fā)現經(jīng)營(yíng)管理方面的問(wèn)題。”洪總自豪地談道，“整體來(lái)說(shuō)，湖北按照這幾年的計劃操作下去，肯定可以保持持續健康的發(fā)展。”
湘贛尊嚴
2014年6月24～29日，洪總奔赴湘贛片區開(kāi)展工作。期間，他認真了解和梳理了片區現狀，現場(chǎng)聽(tīng)取了當前各公司經(jīng)營(yíng)中存在的困難，逐一商量確定解決辦法，挖掘和推動(dòng)片區工作。針對常德公司員工工作積極性差的現狀，召開(kāi)了以鼓舞士氣、穩定現有隊伍為主要目的見(jiàn)面會(huì )。
6月29日上午，洪總又組織召開(kāi)了湖南營(yíng)銷(xiāo)隊伍激情洋溢的誓師大會(huì )，并慷慨陳詞：“血拼把尊嚴找回來(lái)”他強調，做市場(chǎng)不能欺哄騙詐，要與時(shí)俱進(jìn)，隊伍的人員和人品必須到位，客戶(hù)代表寧缺毋濫，要求明確目標，確保市場(chǎng)工作落地。
對于目前湘贛片區工作中的一些挑戰，洪總認為這是經(jīng)營(yíng)管理團隊功底的一次考驗。首先要面對的，就是人的問(wèn)題。“要用哪些人呢?就用我們湘贛現有的隊伍，充分發(fā)揮他們的潛能，我們湘贛片的每一個(gè)人都有相當豐富的經(jīng)驗，只是欠缺一點(diǎn)豪情和血性。”雖然困難重重，洪總依然保持著(zhù)一如既往的自信，“我要用現有人員，把我們原有的公司做到股份公司的增長(cháng)排頭兵。”
為此，他一連說(shuō)了三個(gè)“與時(shí)俱進(jìn)”：所有員工要與時(shí)俱進(jìn)地看待問(wèn)題，不能站在原有的模式上思考問(wèn)題;所有的經(jīng)銷(xiāo)商和養殖戶(hù)也要與時(shí)俱進(jìn)地看待現在的湘贛團隊;而湘贛片的通威人，要與時(shí)俱進(jìn)地做一些讓經(jīng)銷(xiāo)商和養殖戶(hù)合意的事情。
“捫心自問(wèn)，你作為一個(gè)業(yè)務(wù)團隊，為經(jīng)銷(xiāo)商做了什么，為養殖戶(hù)做了什么，對他們怎么去關(guān)照，在經(jīng)營(yíng)上做了多少指導?這個(gè)很關(guān)鍵，如果你讓養殖戶(hù)發(fā)家致富了，經(jīng)銷(xiāo)商合理運營(yíng)了，你自然會(huì )有回報。”洪總介紹，感謝得到劉主席和嚴總裁的充分信任和授權，通威已經(jīng)在湘贛片打響了扭轉現狀的第一槍。
常勝關(guān)鍵詞
勝敗本乃兵家常事，可對于如何打造一支連戰連捷的“鐵軍”，洪總有著(zhù)一套自己獨到的方法。其中，第一組關(guān)鍵詞便是：榮辱與共、肝膽相照。
一開(kāi)始武漢通威的發(fā)展，便是從周邊省份，如西安、重慶、江蘇、安徽等地的兄弟公司進(jìn)行調料。后來(lái)，洪總在湖北片區采取的措施如出一轍：為了確保天門(mén)公司的生產(chǎn)，寧愿武漢公司缺料，也要保證兄弟公司的生產(chǎn)。如今，面對新成立的洪湖公司，天門(mén)公司也會(huì )毫不猶豫地伸出援助之手。有了之前的榜樣之后，整個(gè)片區的各個(gè)公司都高度團結、眾志成城。
另一組關(guān)鍵詞是：嚴謹與嚴格。在洪總所轄區域，每一位總經(jīng)理，甚至每一個(gè)部門(mén)內部，都具有強烈的求勝欲望，這源于一種“人人參與競爭”的機制。例如，湖北片區會(huì )在整個(gè)股份公司中有一個(gè)比較，但是片區中的各家公司之間，也會(huì )作一個(gè)排名。
“你認為我們在股份公司中還不錯，沾沾自喜是吧?那如果你的公司在片區中的位置靠后，也臉上無(wú)光。甚至在每個(gè)公司的內部部門(mén)，每個(gè)部門(mén)中的每個(gè)人，人人頭上有指標。”洪總希望打造的是一個(gè)事業(yè)平臺，讓每一個(gè)人都知道，只有通過(guò)每一個(gè)個(gè)體的努力，我們才能不斷進(jìn)步、有所成長(cháng)、有所收獲，在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中，我們的力量才能更強。
