2014-09-03
作者：通威
◆通威集團高管系列深度專(zhuān)訪(fǎng)之三
對于我們的采訪(fǎng)報道，宋總給予了高度重視。他不僅向我們詳細講解了蘇州通威、江浙、江淮片區的發(fā)展歷程，還對《通威報》內容提升建議良多。甚至為了滿(mǎn)足我們對于圖片的要求，特意利用中午休息時(shí)間，換上了一套正式的通威工作裝。
當我們真正走近這位老通威人，不難發(fā)現在他淡然的外表下，其實(shí)擁有一顆熾熱的事業(yè)之心。關(guān)于這一點(diǎn)，我們從宋總的微信簽名————“老驥伏櫪”即可見(jiàn)一斑。此外，他還是集團內部第一個(gè)提出“快樂(lè )工作、快樂(lè )生活”的管理者，反復跟我們強調“要把員工放在第一位”。而今，這位曾經(jīng)為通威立下赫赫戰功的“老領(lǐng)導”，又正在布局怎樣的“新思路”?
片區翻身仗
“在華東市場(chǎng)，我們的特種料總銷(xiāo)量是排名第一的，將競爭對手遠遠拋在了后面。從這一點(diǎn)來(lái)看，我們還是比較欣慰。”在整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程中，宋總語(yǔ)速不快，但充滿(mǎn)自信。
2005年，通威在江蘇省已經(jīng)建立起無(wú)錫公司的情況下，僅僅在100公里以外，又開(kāi)始著(zhù)手布局成立蘇州通威。當時(shí)無(wú)錫公司已能達到10萬(wàn)噸的年產(chǎn)量，也取得了輝煌的業(yè)績(jì)。很多人都不太能理解，為什么通威會(huì )在相隔百里之外再在蘇州建立公司?甚至蘇州通威后來(lái)生產(chǎn)的各種飼料，當時(shí)在無(wú)錫都已具備生產(chǎn)條件，并且，這些產(chǎn)能在當時(shí)仍完全未得到滿(mǎn)足。
從發(fā)展背景來(lái)看，通威擁有悠久的歷史與強大的品牌影響力，但特種水產(chǎn)飼料卻一直是塊短板。更應該看到不足的是，通威品牌之前更多側重于常規水產(chǎn)料，在特種水產(chǎn)料領(lǐng)域尚未取得舉足輕重的地位。而當時(shí)，很多其他企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況已經(jīng)非常良好，正是看到華東水產(chǎn)料市場(chǎng)廣闊的空間，劉漢元主席決定在蘇州設點(diǎn)建廠(chǎng)。
遺憾的是，蘇州通威2006年投產(chǎn)，2006-2008連續三年的發(fā)展都舉步維艱。直到2010年，這家投資數千萬(wàn)元的公司還只有2.8萬(wàn)噸的銷(xiāo)量，掙扎于盈虧平衡線(xiàn)上。究其原因，后臺支撐、產(chǎn)品研發(fā)與政策配套，以及相應的發(fā)展理念，都與市場(chǎng)發(fā)展有著(zhù)一定的差距。如何找到適合通威特種水產(chǎn)料的發(fā)展空間和道路?如何整合過(guò)去通威在水產(chǎn)領(lǐng)域多年的經(jīng)驗與積累?幾年時(shí)間，蘇州通威一直在痛苦中進(jìn)行摸索。與此同時(shí)，無(wú)錫、紹興和合肥等公司亦陷入低谷，整個(gè)江浙片區在股份公司的排名靠后。
為此，在管理總部做了大量工作，尤其是人才隊伍的引進(jìn)之后，2011年，宋總奔赴蘇州通威一線(xiàn)，深入市場(chǎng)調研，明確了通威在華東市場(chǎng)硬件設施方面巨大的優(yōu)勢，著(zhù)力補強技術(shù)儲備與研發(fā)，調整市場(chǎng)策略。2011-2013年，在管理總部的指導下，江浙片區銷(xiāo)量平均復合增長(cháng)超過(guò)20%，尤其是去年，超股份公司平均增長(cháng)率10%。單從利潤水平來(lái)看，從2010年的兩三百萬(wàn)元，到2011年1000多萬(wàn)元，2012年達到2000萬(wàn)元，去年超過(guò)4000萬(wàn)元，“今年超過(guò)5000萬(wàn)問(wèn)題不大，從倒數變?yōu)楝F在股份的前三位。”宋總介紹，從整個(gè)華東來(lái)講，江浙、江淮兩個(gè)片區加起來(lái)的利潤超過(guò)1億元。
然而宋總卻并不滿(mǎn)意。在他看來(lái)，今年江淮的總體形勢不算太好，過(guò)去5-10年積累下來(lái)形成的思維模式，以及相對固化的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，改變起來(lái)還需要一個(gè)過(guò)程。怎樣去引領(lǐng)市場(chǎng)，讓公司得到更好的發(fā)展?如何從管理上、市場(chǎng)上去進(jìn)行提升?宋總坦言，還需要做大量的工作。
飼料之外如何下功夫
股份嚴虎總裁曾一再強調，通威的經(jīng)營(yíng)必須轉型。如何真正理解到位并積極付諸實(shí)施?長(cháng)期以來(lái)，宋總一直致力于此方向的探索。從2006年開(kāi)始，他就明確提出構建服務(wù)體系，在飼料之外下功夫。
在他看來(lái)，飼料行業(yè)發(fā)展到一定程度，會(huì )呈現高度的同質(zhì)化，想要有突飛猛進(jìn)的提高很難。而通威作為龍頭企業(yè)，也必須走正路，采用正規的原料、正規的生產(chǎn)，不可投機取巧。如何強化我們的產(chǎn)品優(yōu)勢?“從飼料之外去努力，作為養殖戶(hù)來(lái)講，所有的養殖最終只有一個(gè)目的，就是為了賺錢(qián)。明確了這個(gè)以后，我們最需要關(guān)注的是，養殖戶(hù)怎么樣能夠做到效益最大化。”
而單位養殖面積的效益最大化，又由多個(gè)因素構成。宋總打了個(gè)比方，木桶一定由很多木板來(lái)構成，飼料只是眾多木板中的一塊，只是占的比例最大，但是這塊板再寬再高，也無(wú)法決定水裝得最多，我們必須找到最短的木板。而不同區域、不同的養殖對象，短板又是不一樣的。其中最基礎的是水、種、餌三個(gè)要素，在這之外，還有管理、銷(xiāo)售、對行情的把握、疾病的防控等，找到養殖戶(hù)的最需要、最缺乏的那一塊板，一心為了養殖戶(hù)來(lái)進(jìn)行提升，是經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的當務(wù)之急。
“最近天氣不好，魚(yú)不吃、水不好，投喂量減少，我們的飼料就賣(mài)不出去。這當然是事實(shí)，但假設我們換個(gè)方式來(lái)想，魚(yú)類(lèi)的生長(cháng)時(shí)間是有限的，這些情況會(huì )影響銷(xiāo)售，進(jìn)而造成資金積壓、生產(chǎn)周期變長(cháng)、池塘的效率受影響，而同樣是賣(mài)出去，規格不一樣價(jià)格也不一樣，養殖效益存在巨大差異，隨之而來(lái)的，公司賒欠的風(fēng)險也會(huì )增大。”按照宋總的思路，各個(gè)環(huán)節，都是一體。為養殖戶(hù)著(zhù)想，讓魚(yú)按時(shí)或提前出塘，比如幫助他們改變水質(zhì)、推廣模式，把養殖設備充分利用起來(lái)，使得養殖戶(hù)投料量加大，企業(yè)的銷(xiāo)售情況自然就會(huì )好轉。
照此，蘇州通威成為股份第一家組建技術(shù)服務(wù)部的分、子公司。從剛開(kāi)始的1個(gè)人，到現在將近30人，擁有股份內部最大的服務(wù)團隊。宋總介紹，40人的業(yè)務(wù)團隊匹配了接近30人的技術(shù)團隊，并且把服務(wù)作為一項考核指標，把技術(shù)服務(wù)人員從為養殖戶(hù)看魚(yú)病的“救火隊員”角色，轉變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)、指導養殖戶(hù)進(jìn)行科學(xué)養殖的“引導者”。
“今年我們的海壹蝦苗銷(xiāo)售已經(jīng)達到10億尾，這是一個(gè)非常重大的突破，在目前困難下，蝦料的增長(cháng)較去年將近50%，非常高。為什么?”一開(kāi)始，華東戰區的種苗推廣工作非常艱難，2011年還只有幾千萬(wàn)尾，當時(shí)海壹種苗公司甚至已經(jīng)失去信心，決定放棄華東市場(chǎng)。
宋總親赴海南，一片誠意之下，海壹才決定繼續在華東推廣。為此，宋總將其列為專(zhuān)項工作，設置苗種推廣專(zhuān)員，與示范戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展廣泛合作，加以引進(jìn)和推廣。
“今年我們開(kāi)始享受10億蝦苗帶來(lái)的蝦料銷(xiāo)售。”宋總自豪地說(shuō)，在苗種推廣這一塊，蘇州通威做的工作無(wú)疑是最多的，引進(jìn)推廣品種的力度是最大的。
打造可持續發(fā)展的競爭力
如今，宋總思考得最多的一個(gè)問(wèn)題便是，如何為公司的長(cháng)遠發(fā)展打好基礎，為養殖戶(hù)提供更系統、更全面的支持。整個(gè)2013年，宋總的大量精力放在了對于南京通威水產(chǎn)科技基地的打造上。
“投資了三千多萬(wàn)元下去，基地的打造方式，是基于通威在整個(gè)華東的戰略需求。”宋總介紹，單一的飼料公司在未來(lái)的發(fā)展中會(huì )更加艱難，我們需要真正圍繞養殖戶(hù)服務(wù)、提升養殖效益，并匹配相應的配套資源，如此才能實(shí)現企業(yè)的可持續經(jīng)營(yíng)。
如在人才隊伍的建設方面，之前通威也與江蘇本地的10多所大專(zhuān)院校高校建立了合作關(guān)系，每次通威班開(kāi)班，宋總都會(huì )親自跑到學(xué)校去作動(dòng)員，吸引學(xué)生踴躍參加。可即便這樣，其中仍然存在很多問(wèn)題。最為明顯的是，學(xué)生生產(chǎn)實(shí)踐幾乎為空白，對于專(zhuān)業(yè)的了解非常淺薄，基于此，宋總立志將南京水產(chǎn)科技基地打造為通威華東人才培訓的基地，要求學(xué)生全部到基地去從事最基礎的生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)。
同時(shí)，為了尋找適合本地特色的產(chǎn)品、模式，宋總亦將南京基地定位為通威在華東的科研實(shí)驗基地、優(yōu)良的水產(chǎn)苗種推廣基地，以及模式示范推廣基地。不同的漁業(yè)品種、不同的養殖模式，包括經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)的現場(chǎng)參觀(guān)與培訓，都將在此得到實(shí)踐，讓通威的技術(shù)和理念通過(guò)這個(gè)平臺對外傳播。其中，魚(yú)光一體模擬發(fā)電項目，已經(jīng)建成并實(shí)驗發(fā)電。
此外，宋總還提出了“水產(chǎn)疾病防控體系”這一理念。“這個(gè)話(huà)好說(shuō)，卻不好做。蘇州公司建立了超過(guò)10家以上的實(shí)驗室，沒(méi)有哪一家飼料公司能投入如此大的成本和精力來(lái)做這件事。”宋總介紹，目前在養殖過(guò)程中，濫用抗生素，養殖戶(hù)“病急亂投醫”，甚至雜貨店、發(fā)廊售賣(mài)廉價(jià)劣質(zhì)漁藥等情況也非常普遍，養殖戶(hù)“把魚(yú)當成試驗品，能不能醫好，完全沒(méi)有依據。”而藥敏實(shí)驗室能對發(fā)病的魚(yú)蝦進(jìn)行取樣，對致病微生物進(jìn)行分離，選擇最有效的藥物，做到科學(xué)診斷，對癥下藥。
“一系列的工作之下，算是略有成績(jì)。盡管今年遇到了一些困難，但我們目前正在積極想辦法進(jìn)行調整。”宋總保持著(zhù)一貫的冷靜與客觀(guān)，“如果說(shuō)片區這幾年有好的表現，這其實(shí)是大家共同的努力的成果。” 2012年，蘇州公司榮獲 “英雄團隊”稱(chēng)號，在宋總看來(lái)，片區骨干員工穩定，管理團隊在股份和行業(yè)都是最好的。
團隊優(yōu)秀，在于發(fā)揮出每一個(gè)人最大的能力。宋總的管理要訣，是努力在公司營(yíng)造一種健康快樂(lè )、積極向上的工作氛圍。多年以來(lái)，他一直堅持“服務(wù)市場(chǎng)、創(chuàng )造價(jià)值、精細管理、快樂(lè )工作”十六字方針毫不動(dòng)搖。
宋總曾在述職報告中談道：“蘇州公司的員工也許掙得不是最多的，但是幸福感肯定是最強的。”他認為，無(wú)論是客戶(hù)價(jià)值還是股東價(jià)值、社會(huì )價(jià)值的實(shí)現，一定是靠員工來(lái)完成，因此他更關(guān)注的是員工價(jià)值的實(shí)現，堅持以“員工第一”作為指導思想帶領(lǐng)團隊。從一線(xiàn)生產(chǎn)工人到管理團隊，關(guān)注他們個(gè)人才能發(fā)揮、收入提升、家庭幸福等方方面面，“給予他們幫助與信任，比向他們提要求更有用”。
股份華東戰區籃球賽合影