2014-10-09
作者：通威
◆通威集團高管系列深度專(zhuān)訪(fǎng)之六
在接受采訪(fǎng)的過(guò)程中，股份畜禽市場(chǎng)部部長(cháng)許儀從始至終都侃侃而談，充滿(mǎn)自信，自稱(chēng)為“理論和實(shí)踐完美結合”。他本身是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，又從最基層的業(yè)務(wù)員做起，逐步成長(cháng)為片區經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、總經(jīng)理，直至現在負責股份畜禽市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。此外，他還多才多藝、愛(ài)好廣泛，自駕游、游泳、羽毛球、薩克斯他都“玩”得風(fēng)生水起。在他看來(lái)，生活與工作的結合，是自己另一個(gè)“完美結合”。
對于劉主席三句話(huà)，他有著(zhù)深刻的認識：“用心工作，用智慧工作，用只爭朝夕的精神工作。”他認為于他而言，現在正是用智慧工作的階段。
從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷(xiāo)高手
“要做營(yíng)銷(xiāo)，必須要吃得苦。”回首在通威的工作經(jīng)歷，許部長(cháng)認為最初的自己，更多是用心工作、用只爭朝夕的精神工作。
1998年，許部長(cháng)正式成為通威的一員，在眉山公司當業(yè)務(wù)員，及至成都公司成立，又繼續奔赴市場(chǎng)一線(xiàn)。當年的成都還沒(méi)有那么多高樓大廈，五大中心城區魚(yú)塘、豬場(chǎng)遍布，他每天騎摩托車(chē)奔走在成都的各個(gè)角落。他至今仍難以忘懷那段經(jīng)歷：為了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，每天要騎200多公里。
當時(shí)在龍泉市場(chǎng)只有一個(gè)總代理，寒來(lái)暑往，兩人建立起了深厚的友誼。然而，一個(gè)區只有一個(gè)總代理的制度，客戶(hù)只能去他那里拿貨，對市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和擴展非常不利，必須進(jìn)行市場(chǎng)細分。但細分市場(chǎng)意味著(zhù)要觸及經(jīng)銷(xiāo)商的利益，對方當然心不甘情不愿，甚至反目成仇。
“你還記得當你生命垂危的時(shí)候，第一個(gè)出現在你面前的是誰(shuí)嗎?”那是一場(chǎng)意外事故，經(jīng)銷(xiāo)商騎著(zhù)摩托車(chē)在龍潭寺附近，突然腦出血，車(chē)翻了。在這種萬(wàn)分緊急的情況下，他愛(ài)人拿出電話(huà)，卻沒(méi)有撥打120，也沒(méi)有呼叫110，而是首先打的許部長(cháng)的電話(huà)。當時(shí)許部長(cháng)二話(huà)不說(shuō)，立馬趕到現場(chǎng)急救。還有什么利益能夠勝過(guò)生死之交呢?細分市場(chǎng)的工作得以堅定不移地推進(jìn)。
利用工作之余不斷充電，一直是許部長(cháng)的一種習慣。2003年，他考取了中國第一屆高級營(yíng)銷(xiāo)師。2005年，一向思維跳躍的許部長(cháng)開(kāi)始嘗試新的工作環(huán)境。機緣巧合，他進(jìn)入一家外資飼料企業(yè)。五年的外企工作，也讓他有了很大的變化。首先是外企與國際接軌較早，擁有成熟且別具一格的管理模式;其次，他多次參加清華、北大的專(zhuān)業(yè)培訓，不斷的學(xué)習讓他的專(zhuān)業(yè)知識突飛猛進(jìn)。此外，由于并沒(méi)有“一心只讀圣賢書(shū)”，他的實(shí)戰操作也沒(méi)有落下，累積了豐富的工作經(jīng)驗。
打造“五星級”會(huì )議策劃
如今每年盛大舉行的科技·營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )，在過(guò)去實(shí)際叫“市場(chǎng)部經(jīng)理培訓會(huì )”，以案例分享為主。為了順應時(shí)代發(fā)展的步伐，2011年，許部長(cháng)在領(lǐng)導的指導、同事的協(xié)助下，首次提出在成都召開(kāi)“通威股份營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )”，會(huì )議主要是總結當年成功的案例，盤(pán)點(diǎn)不足，提出來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)思路和戰略方向。
2012年3月，一次競爭對手分析會(huì )上，在通威股份副總裁、技術(shù)總監兼市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監王尚文的指導下,市場(chǎng)部提出了通威應以“科技的力量”為核心訴求的市場(chǎng)策略，反復強化通威在技術(shù)方面的優(yōu)勢，許部長(cháng)做事一向雷厲風(fēng)行，當天晚上就操刀規劃整個(gè)以“科技”為訴求的初步市場(chǎng)策劃方案;第二天一上班，他就找王總探討、修正，再次完善方案之后提交給劉主席，并得到了主席的肯定。結合通威成立30周年慶典，在2012年整個(gè)股份及飼料行業(yè)內外,一股由通威掀起的以“科技的力量”為主題的各類(lèi)會(huì )議、宣傳等在市場(chǎng)上如火如荼開(kāi)展起來(lái);“科技的力量”也進(jìn)一步提升到股份戰略層面，并在2013年第三屆營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )融入技術(shù)話(huà)題，更名為“科技·營(yíng)銷(xiāo)年會(huì )”。
此前通威的每場(chǎng)會(huì )議都要請咨詢(xún)公司策劃，如今在王總的指導及許部長(cháng)的努力下，結合各部門(mén)同事的大力支持，通威全力打造出了“五星級”會(huì )議：制定了統一的會(huì )議模板，市場(chǎng)部及各分、子公司還培養出了自己的主持人，會(huì )議越辦越好，越辦越成功。“現在召開(kāi)的很多會(huì )議不需要請外部機構，我們自己的內部人員就可承辦下來(lái)。”許部長(cháng)自豪地說(shuō)。
“科技力量”、“效果”、“品牌”從此成為通威的名片，整個(gè)通威的營(yíng)銷(xiāo)工作風(fēng)貌煥然一新。現在，只要一提及通威，大家都會(huì )聯(lián)想到“科技”，通威的技術(shù)領(lǐng)先地位在廣大客戶(hù)的心目中根深蒂固。
營(yíng)銷(xiāo)有套路
“都說(shuō)專(zhuān)業(yè)理論和實(shí)踐往往難以結合，因為我本身就是從基層業(yè)務(wù)員干起，實(shí)踐經(jīng)驗比較豐富，加上學(xué)這個(gè)專(zhuān)業(yè)，因此一些策劃營(yíng)銷(xiāo)案，實(shí)用性也強。” 談到營(yíng)銷(xiāo)工作，許部長(cháng)如數家珍。
2013年3月，許部長(cháng)開(kāi)始全面負責畜禽市場(chǎng)部工作，他提出通威豬料核心內容為三個(gè)“一”，即一套產(chǎn)品養殖模式：6615;一個(gè)豬料核心訴求：全程性?xún)r(jià)比更優(yōu);一套營(yíng)銷(xiāo)模式：“三大步驟、八部曲”。其中，三大步驟為：市場(chǎng)調研、營(yíng)銷(xiāo)方案制定、幫扶方案執行。他的方案不僅能夠運用在飼料的營(yíng)銷(xiāo)上，甚至運用到了分布式光伏發(fā)電項目。當時(shí)通威太陽(yáng)能如東二期試點(diǎn)工程由許部長(cháng)協(xié)助做營(yíng)銷(xiāo)策劃。在認真學(xué)習了會(huì )議記錄、參加太陽(yáng)能召開(kāi)的進(jìn)度會(huì )、全面了解工作進(jìn)展狀況之后，許部長(cháng)從股份市場(chǎng)部抽調人手，協(xié)同光伏電力事業(yè)部如東項目組，全面按照三大步驟八部曲開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，從確定市場(chǎng)重點(diǎn)、銷(xiāo)售方法，到設置廣告語(yǔ)，召開(kāi)小型會(huì )議，發(fā)放宣傳資料，直至簽約。一系列措施之下，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程取得圓滿(mǎn)成功。“營(yíng)銷(xiāo)方法是相通的，用在太陽(yáng)能領(lǐng)域都能取得效果，在飼料銷(xiāo)售方面就更能如魚(yú)得水。”
2011年和2012年，由于許部長(cháng)連續兩年在工作中取得的驕人成績(jì)，他也被連續評為“優(yōu)秀員工”。為此，他還寫(xiě)下了一首小詩(shī)來(lái)勉勵自己：如牛屬相，埋頭苦干!身先士卒，爭當模范!營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，點(diǎn)子不斷!主動(dòng)交流，溝通無(wú)限!點(diǎn)滴分享，用心再現!努力工作，明日不見(jiàn)不散!
領(lǐng)導眼中的“思考者”
□口述/通威股份副總裁、技術(shù)總監兼市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監 王尚文 □整理/本報記者 陳其星
首先，許儀在工作上有持續的激情。做市場(chǎng)工作的人，會(huì )不斷獲得成功，但同時(shí)也要不斷面臨困難。面臨成功的時(shí)候，喜悅自然溢于言表，然而面對困難的時(shí)候，很難看到他投降。他不會(huì )氣餒，而是改變工作方法，繼續再戰，面對市場(chǎng)永不服輸，求勝欲望很強。
另外，面對變幻無(wú)常的市場(chǎng)，他不斷開(kāi)動(dòng)腦筋，及時(shí)拿出營(yíng)銷(xiāo)策略。面對困難，善于思考，善于用營(yíng)銷(xiāo)方法去解決難題。今年，在制定專(zhuān)業(yè)的豬料營(yíng)銷(xiāo)方式方面工作任務(wù)較多，他在其中起到了很大的作用，積極推動(dòng)市場(chǎng)工作。
這個(gè)過(guò)程中，剛好體現了他以上兩個(gè)特點(diǎn)。今年豬料上半年行情不好，他在推廣豬料的營(yíng)銷(xiāo)模式、團隊作戰、產(chǎn)品模式等方面不斷樹(shù)立榜樣，推廣樣板，不斷區域性地擴大，各方面工作都比較得力。其中，有這樣一件事情讓我留下了深刻的印象：建立豬料專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司以來(lái)，股份公司投入很大，嚴總的期望值很高。今年上半年，我跟他一起匯總分析：市場(chǎng)有喜有憂(yōu)，喜的是這部分豬料專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司的的增長(cháng)率明顯比老公司增長(cháng)率高，每個(gè)月無(wú)論按照增長(cháng)率排名，或是按照計劃完成排名，前幾名都是這些公司。但另一方面，雖然這些公司的增長(cháng)率較高，仍與我們的期望有差距。在得出這個(gè)結論后，許部長(cháng)更高效地投入了工作，前一天中午與他交流完此話(huà)題，第二天一早上班，他就把其中的原因、分析、對策形成文字方案，做成PPT的形式來(lái)與我討論。并且，在他的系統思考后，不僅找到了問(wèn)題，重點(diǎn)是拿出了合理的對策。面對市場(chǎng)問(wèn)題能夠及時(shí)提出方法，這是他身上最大的優(yōu)點(diǎn)。
今年畜禽市場(chǎng)部整體的工作比去年進(jìn)了一步，在產(chǎn)品模式、團隊開(kāi)發(fā)模式等方面得到更多分、子公司體系人員的認同，在這些工作上，許部長(cháng)下了不少的功夫。在我們部門(mén)，總結了這樣一句話(huà)————“效率都是加班加出來(lái)的。”許部長(cháng)在主動(dòng)發(fā)現畜禽方面存在的一些困難，主動(dòng)與畜禽研究所協(xié)同、分享技術(shù)資源等，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中使用的方法、思路，值得學(xué)習。