2014-12-03
作者：通威報
11月下旬，由通威股份水產(chǎn)市場(chǎng)部、市場(chǎng)策劃部策劃組織的通威“尋找水產(chǎn)養殖能手”活動(dòng)完美收官，標志著(zhù)股份公司今年以來(lái)的這一重大營(yíng)銷(xiāo)工作新舉措取得圓滿(mǎn)成功。
在市場(chǎng)一線(xiàn)，“尋找水產(chǎn)養殖能手活動(dòng)”開(kāi)展得風(fēng)生水起，大力推進(jìn)通威科技與服務(wù)的落地與普及;在活動(dòng)的籌備上，則是通威市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的精心謀劃，造勢造氣。對于整個(gè)通威股份而言，今年乃至未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，如何決勝終端?為此，本報記者專(zhuān)訪(fǎng)了股份公司嚴虎總裁。
技術(shù)與服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵
在最近一次接受采訪(fǎng)時(shí)，嚴總曾談到，現在的用戶(hù)要的不只是一個(gè)產(chǎn)品，而是要養殖技術(shù)和服務(wù)。在他看來(lái)，根據我國的養殖特點(diǎn)，影響養殖效果的主要有四大因素：一是技術(shù)服務(wù)，二是疾病防控，三是資金來(lái)源，四是市場(chǎng)價(jià)格。這四個(gè)因素共同決定著(zhù)我國養殖業(yè)能否快速有效地發(fā)展。
其中最為核心也最重要的影響因素，正是養殖技術(shù)與服務(wù)。嚴總認為，我國不管是養豬還是養魚(yú)，都相對比較分散，并且規模較小，所以很多養殖戶(hù)都采取傳統的養殖方式。而由于受到規模的限制，傳統養殖的局限性表現得越來(lái)越明顯，其養殖技術(shù)與現代規范、科學(xué)的養殖水平要求有著(zhù)較大的差距。
而在水產(chǎn)養殖的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上，在養殖、種苗、飼料等上下游環(huán)節中，飼料企業(yè)的發(fā)展最為成熟，技術(shù)水平最高，所以只有飼料企業(yè)最適合擔當起推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的角色。在促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，更多要依靠飼料企業(yè)來(lái)牽頭，以提供飼料為基礎來(lái)開(kāi)展養殖技術(shù)和服務(wù)的工作。因此通威不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更提供了一套養殖技術(shù)，并進(jìn)行大量的技術(shù)普及與服務(wù)工作，真正改善環(huán)境，提升養殖效益。
據嚴總分析，我國改革開(kāi)放前一二十年，也是行業(yè)、企業(yè)發(fā)展的初級階段，此時(shí)市場(chǎng)供不應求，飼料企業(yè)所做的更多是把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)銷(xiāo)售出去，“基本上是標準的產(chǎn)品銷(xiāo)售”。而到了2000-2010年，行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了第二階段，在這十年時(shí)間中，很多企業(yè)開(kāi)始從“產(chǎn)品銷(xiāo)售”轉變?yōu)椤爱a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”，開(kāi)始對經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的推銷(xiāo)工作，主動(dòng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)。當時(shí)的“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”，更多是集中在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)節，直至2008-2010年，這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略不再適應行業(yè)發(fā)展需求，所以通威提出從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的轉型。
“原來(lái)只管生產(chǎn)出來(lái)，從經(jīng)銷(xiāo)商就可以推銷(xiāo)了。但近年來(lái)，很多業(yè)務(wù)人員從以前的溝通協(xié)調人員變成了在魚(yú)塘邊調水、測病，談防控治病的基礎工作。”嚴總介紹，“營(yíng)銷(xiāo)的轉型，是行業(yè)發(fā)展的需要。”
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是通威的下一個(gè)目標
“今年我們提出試點(diǎn)，從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)向科技服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉型。”嚴總認為，在去年的基礎上，今年通威的水產(chǎn)“365”養殖模式、畜禽“6615”產(chǎn)品模式等，是一系列圍繞科技營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的新動(dòng)作。尤其是今年“365”模式，把通威的技術(shù)推向了前端。
這是實(shí)現“差異化經(jīng)營(yíng)戰略”的關(guān)鍵點(diǎn)，嚴總介紹，一般的營(yíng)銷(xiāo)，只要人到位，服務(wù)很容易被復制，所以通威提出了科技服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。“特別是水產(chǎn)上，前幾年就做了很多準備，從技術(shù)體系全面轉型，從動(dòng)物營(yíng)養上研究深化，圍繞到養殖的全過(guò)程，包括種苗、動(dòng)保、漁業(yè)設施、水環(huán)境改造、養殖技術(shù)等。” 在嚴總的布局中，接下來(lái)的3-5年通威將全力轉向科技服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，把很多圍繞養殖全過(guò)程的技術(shù)進(jìn)行集成，真正全面提升養殖業(yè)、養殖戶(hù)的效益效率，改變傳統的養殖習慣和方法，推動(dòng)和實(shí)現我國現代漁業(yè)的發(fā)展。
在接下來(lái)3-5年中，科技服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將是通威營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，而整體推動(dòng)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)則是通威再下一個(gè)階段的重點(diǎn)計劃。嚴總談道，所謂價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，是一套整體的養殖投資解決方案，根據個(gè)人情況與資金狀況，投多少、養什么、怎樣養，資金從哪里來(lái)，如何進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售等系統解決方案。“這種方案具有很大的增值性，不光能幫助養殖戶(hù)養好魚(yú)，還要增值增產(chǎn)、個(gè)人學(xué)習提升、投資收益提升。”
今年股份公司整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的新亮點(diǎn)，正是基于對“365”模式進(jìn)行試點(diǎn)推廣，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉型奠定基礎，為推動(dòng)整個(gè)現代漁業(yè)的轉型打下基礎。而其中“尋找水產(chǎn)養殖能手活動(dòng)”作為措施之一，則從遍布全國各地的養殖戶(hù)當中，選拔出一批優(yōu)秀的養殖能手，起到對養殖戶(hù)的標桿管理與帶動(dòng)作用。“通過(guò)選拔、推薦，一方面把他們中做得好的推薦出來(lái)，另一方面對他們的養殖方法進(jìn)行科學(xué)完善，從傳統觀(guān)念轉化成現代科學(xué)的觀(guān)念。”嚴總分析說(shuō)。
打造行業(yè)未來(lái)的中堅力量
關(guān)于行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢，嚴總認為應當結合這一輪農村變革大好形勢，快速實(shí)現我國規模化養殖的推進(jìn)，“新農村建設與土地政策，為我們國家的規模化種植、規模化養殖創(chuàng )造了土地資源條件，這是非常好的。現代漁業(yè)、現代畜牧業(yè)將推動(dòng)這一輪農村改革。”
而隨著(zhù)未來(lái)養殖集中化與規模化的實(shí)現，養殖專(zhuān)業(yè)戶(hù)、養殖合作社、家庭農莊(場(chǎng))、養殖公司等組織形態(tài)將廣泛出現，這反過(guò)來(lái)又將為養殖的專(zhuān)業(yè)化、規模化推進(jìn)創(chuàng )造條件。在嚴總看來(lái)，只有解決了養殖戶(hù)的規模化和現代化養殖的問(wèn)題，才能促進(jìn)行業(yè)有計劃地使用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、先進(jìn)的技術(shù)，特別是對未來(lái)的安全食品可追溯可控制創(chuàng )造條件，意義重大。
嚴總認為，我們需要通過(guò)技術(shù)投入創(chuàng )新突破，圍繞養殖業(yè)的全過(guò)程去發(fā)展科技營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，未來(lái)的方向一定是技術(shù)化營(yíng)銷(xiāo)。結合通威今年的漁光一體化、農業(yè)互聯(lián)網(wǎng)手機養魚(yú)等措施，漁業(yè)養殖生產(chǎn)自動(dòng)化水平逐步提高，而只有生產(chǎn)自動(dòng)化和規模養殖結合起來(lái)，行業(yè)與企業(yè)才能真正得到新的發(fā)展。
“養殖能手活動(dòng)的持續開(kāi)展，一方面是選出標桿來(lái)傳播，另一方面養殖能手可以配合科技營(yíng)銷(xiāo)手段。” 在嚴總看來(lái)，目前的“養殖能手”是一種“普選”，以后通威如何去幫扶他們，還有巨大的發(fā)展空間。
“有實(shí)力的養殖戶(hù)才能更好地去發(fā)展規模化，從而更好地去盈利，有了基本的規模才有壓力和動(dòng)力去使用現代的方法。”嚴總談道，通威將幫助養殖戶(hù)實(shí)現生產(chǎn)自動(dòng)化、養殖規模化、提升規模化養殖的科學(xué)技術(shù)，真正地幫助有發(fā)展愿望和潛力的養殖戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商，并將他們打造成為現代養殖的中堅力量。嚴總總結說(shuō)，“尋找水產(chǎn)養殖能手”仍在為行業(yè)的發(fā)展積淀基礎，通威將繼續為有基礎的養殖戶(hù)創(chuàng )造條件，并將其打造成“未來(lái)的養殖能手”。