2014-12-03
作者：通威
◆通威集團高管系列深度專(zhuān)訪(fǎng)之九
在整個(gè)集團，四川通威擁有輝煌的發(fā)展史。在股份副總裁、四川片區總裁陳平福看來(lái)，四川公司不僅是整個(gè)通威集團的發(fā)祥地，也是通威文化的發(fā)源地、主席思想的誕生地。此外，四川通威亦被稱(chēng)為通威的“黃埔軍校”，據陳總粗略統計，整個(gè)股份公司有1/3以上的片區高管均來(lái)自于此。可以說(shuō)，正是因為有了當初的“鳳鳴蜀山”，方成就了通威如今的商業(yè)版圖。
然而在陳總眼中，今年是他全面主持四川通威工作以來(lái)“最困難的一年”。天氣異常、競爭激烈、市場(chǎng)行情不容樂(lè )觀(guān)，雖然四川通威領(lǐng)先于競爭對手，但與公司的發(fā)展預期尚有距離。俗話(huà)說(shuō)“創(chuàng )業(yè)容易守業(yè)難”，面對各種挑戰，面對復雜的區域市場(chǎng)情況，四川通威如何借助新工廠(chǎng)即將竣工的契機，在堅守好“根據地”的同時(shí)開(kāi)展“再創(chuàng )業(yè)”，進(jìn)而不斷開(kāi)拓創(chuàng )新?對此，陳總有著(zhù)自己的新思路與新部署。
大跨度 小放權
從1995年至今，陳總加盟通威已經(jīng)19個(gè)年頭，從主辦會(huì )計到四川公司總經(jīng)理，進(jìn)而升任片區總裁，陳總跟隨著(zhù)四川通威一路成長(cháng)，親歷了片區不斷的發(fā)展壯大。談及四川片區的發(fā)展歷程，陳總介紹說(shuō)，多年來(lái)，通威文化在四川公司不斷累積沉淀，對員工的行為舉止、思維模式等均產(chǎn)生了深厚的影響，所以四川公司培養的人才對通威的忠誠度、認同度最高，對通威文化的理解也最深刻。
不僅是文化的積淀，四川通威銷(xiāo)量、效益的成長(cháng)更是令人矚目。整個(gè)片區的銷(xiāo)量與利潤，在過(guò)去很多年中都保持在整個(gè)股份公司的排頭兵位置。自2003年陳總主持工作開(kāi)始，四川公司的銷(xiāo)量逐年增加，從最初的七八萬(wàn)噸，到現在的銷(xiāo)量翻了超過(guò)一番。而這樣的成績(jì)，還是在隨著(zhù)川內攀枝花、德陽(yáng)、特種料等公司逐漸建成，且幾家公司距離較近，四川公司的市場(chǎng)范圍縮小的情況下取得的。
片區分、子公司布局的變化，卻不影響銷(xiāo)量的繼續提升，甚至整個(gè)片區的銷(xiāo)量已是以前的3倍。在這背后，是陳總對于產(chǎn)品銷(xiāo)售結構的調整和優(yōu)化。以前四川通威主抓水產(chǎn)料和禽料，近幾年在豬料方面逐漸發(fā)力，占比穩步提升。目前水產(chǎn)料占35%，豬料占40%，禽料占25%，正是發(fā)展戰略的調整，帶來(lái)了四川公司盈利能力的持續增強。
事實(shí)上，從所轄范圍來(lái)看，四川片區區域跨度極大，涉及的省份多，北至西安、寧夏，南至昆明，直線(xiàn)跨度超過(guò)1500公里。這為片區統一管理帶來(lái)極大的挑戰。
“由于南北氣候條件不一樣，很難實(shí)現飼料配方統一;不同地區面臨著(zhù)不同的競爭對手，采取的折扣手段也參差不齊，在政策上無(wú)法形成統一;從管理上來(lái)說(shuō)，由于各個(gè)公司距離較遠，調研時(shí)間成本高。并且，不同省份的員工在思想上、習慣上也有一定的差異，加大了管理的難度。”陳總如此分析道。
面對種種困難，陳總在管理上“抓大放小”。其中，“大”是指整個(gè)片區講求共同分享，薪酬差異不大，資金管理上也基本做到整齊劃一，再者是費用管理也必須做到統一。而在此之外，“其它的事情就放權給各公司總經(jīng)理或相關(guān)管理層，發(fā)揮他們的主觀(guān)能動(dòng)性，根據他們的權利，承擔相應的責任。”
另一方面，模式創(chuàng )新也發(fā)揮出積極的作用，其中最大的亮點(diǎn)便是“產(chǎn)銷(xiāo)分離模式”。陳總介紹，例如四川通威、德陽(yáng)通威、特種料公司地理距離非常近，交叉市場(chǎng)多，面臨共同的地理環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境，即成立四川產(chǎn)銷(xiāo)分離中心，以此來(lái)統一管理，統一制定政策，統一運作市場(chǎng)，聚勢聚焦。目前片區已成立四川產(chǎn)銷(xiāo)分離中心、昆明產(chǎn)銷(xiāo)分離中心。特別是四川營(yíng)銷(xiāo)中心產(chǎn)銷(xiāo)分離以后，依托四川通威的品牌影響力把四川、德陽(yáng)和特種料這幾個(gè)公司帶活了，三個(gè)公司并駕齊驅?zhuān)俊⒗既〉昧撕贸煽?jì)。與此同時(shí)，“產(chǎn)銷(xiāo)一體化”也并行不悖，“我們會(huì )根據每個(gè)公司的具體情況采取不同的模式，使整個(gè)四川片區管理井井有條，一直處于良性健康的發(fā)展當中。”
小散高 精管理
除了片區范圍跨度大之外，陳總認為四川片區的區域養殖特征是“小、大、散、高”：即規模小，養殖群體(數量)大，分散、單個(gè)池塘面積較小;養殖水面分散、養殖品種多，物流成本、公司服務(wù)成本高;集約化、規模化、智能機械化推行較緩慢，“四川不比湖北、廣東等地區的大面積養殖，養殖個(gè)體多，主要是以精養為主。”
針對這樣的區域現狀，陳總認為首先應當“以點(diǎn)帶面”，建立養殖示范點(diǎn)，“稱(chēng)豬算賬、打魚(yú)算餌料系數”，做實(shí)證數據，以此來(lái)帶動(dòng)整個(gè)區域的發(fā)展。另一方面，則需要做好通威一貫奉行的“服務(wù)優(yōu)先”。四川片區的養殖技術(shù)水平偏傳統，但今年公司重點(diǎn)在水產(chǎn)的動(dòng)保、漁業(yè)設施、養殖模式等方面“做好飼料之外的功夫”，堅定不移地推進(jìn)“365”與“6615”等養殖模式。
對于四川通威的服務(wù)理念，陳總介紹說(shuō)：“四川營(yíng)銷(xiāo)中心早已建立專(zhuān)門(mén)的技術(shù)服務(wù)部，目前豬料部5人，其中4人是研究生。水產(chǎn)料部10人，同樣以研究生為主。”四川通威技術(shù)服務(wù)部的每一個(gè)工作人員都秉承“隨時(shí)隨地服務(wù)于您”、“24小時(shí)上門(mén)服務(wù)”的宗旨。平日里，公司會(huì )不定期為養殖戶(hù)開(kāi)展養殖技術(shù)培訓，做好疾病預防工作。若是養殖戶(hù)遇到緊急情況，技術(shù)服務(wù)老師們必定是刻不容緩，以最快速度趕到現場(chǎng)。
作為養殖大省，四川也是飼料企業(yè)的“兵家必爭之地”，行業(yè)起步早，產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對成熟。據官方統計，去年整個(gè)四川的飼料總量突破1000萬(wàn)噸，排在全國前十位，發(fā)展空間巨大。然而，這個(gè)市場(chǎng)的競爭也相對激烈，高折扣、低價(jià)沖突、贈送飼料、資金支持不收利息等競爭手段層出不窮。
面對種種挑戰，四川通威從容不迫，從三方面進(jìn)行應對：一是堅持強化產(chǎn)品品質(zhì)，以質(zhì)量做支撐，“只有品質(zhì)好，才能立于不敗之地”;二是繼續強化服務(wù)，每個(gè)小區域派駐一名服務(wù)老師，隨時(shí)隨地服務(wù)于養殖戶(hù);三是推廣模式，走差異化路線(xiàn)，不打價(jià)格戰。“要養殖戶(hù)跟著(zhù)通威走，只有品質(zhì)好、服務(wù)好、效益好，能賺到錢(qián)才能培養較高的忠誠度。”陳總如此闡述自己的經(jīng)營(yíng)思路。
在團隊建設上，陳總也一絲不茍。根據股份公司統一要求，前幾年公司就開(kāi)始將水產(chǎn)料、豬料、禽料分開(kāi)經(jīng)營(yíng)，“專(zhuān)人專(zhuān)做”。與此同時(shí)，公司做到精細化管理，強調執行力：將費用管理、配銷(xiāo)差管理、信用額度管理等進(jìn)行統一規劃，強化對業(yè)務(wù)人員過(guò)程考核、監督、檢查、獎懲兌現，因此，“各項指標都控制得游刃有余”。
破瓶頸 創(chuàng )輝煌
在陳總看來(lái)，四川公司經(jīng)歷了20多年的發(fā)展，一直以來(lái)都走得穩健，然而近兩年也遇到了一定的發(fā)展瓶頸，“上升幅度變慢了”。面對壓力，陳總坦言：“2014年是四川片區的調整年，是需要轉變的一年，主要目的為創(chuàng )新、突破、華麗轉身，保持很好的激情再發(fā)展。”
為此，今年四川通威提出營(yíng)銷(xiāo)變革，轉變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，在總部指導下，將技術(shù)人員送出去學(xué)習，將外面老師請進(jìn)來(lái)培訓。與此同時(shí)，四川通威老一代的經(jīng)銷(xiāo)商也處于升級換代當中，新增了不少經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )。“其中最為關(guān)鍵的還是在于，發(fā)揮通威科技力量，用科技手段強化服務(wù)，用好的模式增加效益。”陳總相信，經(jīng)過(guò)一番變革，四川通威必將實(shí)現“二次創(chuàng )業(yè)”。
而在“軟實(shí)力”的提升之外，令四川公司更為欣喜的是“硬實(shí)力”的重塑。作為通威股份最“年長(cháng)”的公司，四川通威廠(chǎng)房設備偏舊，往往在旺季時(shí)生產(chǎn)能力達不到市場(chǎng)需求，每年都會(huì )出現產(chǎn)品供不應求，客戶(hù)等料的情況。并且，公司建在眉山市中心，交通擁堵。
目前，公司正在交通便捷的成樂(lè )高速和遂資眉高速交匯附近修建新廠(chǎng)，工廠(chǎng)占地120畝，采用全新設備，進(jìn)行專(zhuān)線(xiàn)生產(chǎn)。按照劉主席的要求，四川公司將打造世界一流、全國領(lǐng)先的現代化的全新飼料廠(chǎng)，預計年生產(chǎn)能力可達50萬(wàn)噸。
新廠(chǎng)新風(fēng)貌，隨著(zhù)產(chǎn)能的提高，加上對市場(chǎng)的精耕細作，陳總提出未來(lái)“123變革”的目標：其中，“1”是指水產(chǎn)料繼續保持市場(chǎng)第一，“雖然現在已經(jīng)是第一，但與競爭對手的距離太小，我們的目標是要與競爭對手拉開(kāi)較大差距”;“2”則是指禽料現在處于行業(yè)區域第三，四川通威完全有信心做到行業(yè)第二;“3”是指目前豬料排名靠后，在實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)變革后，力爭進(jìn)入市場(chǎng)三甲。
在四川通威的廠(chǎng)門(mén)口，新近掛起了這樣一條橫幅：“策馬揚鞭迎冬上，一鼓作氣創(chuàng )輝煌。” 在陳總看來(lái)，作為通威發(fā)源地，四川公司把“根據地”市場(chǎng)做好、增強品牌影響力，與整個(gè)股份公司的發(fā)展息息相關(guān)。
“發(fā)展好的時(shí)候不驕不躁，困難的時(shí)候不氣餒，辦法總比困難多。回顧在通威的19年，我們經(jīng)歷過(guò)輝煌，也遭遇過(guò)不如意，但只要整個(gè)團隊團結一心，眾人劃槳開(kāi)大船，四川公司乃至四川片區，必然會(huì )健康、良性、穩健地發(fā)展。”陳總認為，四川片區只要把握好未來(lái)3-5年內的多個(gè)發(fā)展契機，實(shí)現“123變革”目標，一定能再創(chuàng )新的輝煌。